Simti ca te chinui sa faci tot ce iti sta in putinta pentru a creste vanzarile dar oamenii pur si simplu nu cumpara? Urmezi bunele practici, ai un call-to-action, formulare optimizate, segmentezi audienta si ti-ai construit deja un Buyer Persona.
Mai mult, creezi continut relevant pentru public, esti activ pe cele mai potrivite canale online – pe email, Social Media si chiar rulezi campanii PPC. Atunci, de ce nu cumpara?
Ideea e ca faci totul asa cum trebuie. Dar lasa-ma sa te intreb ceva: ai un funnel de vanzari pentru afacerea ta? Stii deja ce trebuie sa oferi oamenilor in fiecare stadiu al palniei pentru a ajunge la obiectivul final: vanzarea si retentia?
Astazi vorbim despre cum construiesti inteligent o palnie de vanzari pentru afacerea ta, pe baza modelului de comunicare AIDA. Descopera ce trebuie sa faci in fiecare pas, pentru a castiga vanzarile dorite.
1. De ce ai nevoie de o palnie de vanzare?
Pentru ca pierzi bani! Daca vrei sa vinzi online si nu ai o palnie de vanzari, site-ul tau pur si simplu te face sa pierzi bani, si vorbim de sume mari.
Mi-ai putea spune “Dar imi afisez cel mai bun produs in pagina de home, folosesc un singur call-to-action puternic si am eliminat pasii in plus din checkout! Nu asta face si eMAG?”. Intr-adevar, dar tu nu esti eMAG. Oamenii intra pe eMAG cu intentia clara de a cumpara si cei mai multi au deja incredere ca aici gasesc produse bune.
Spune-mi, cei care intra in site-ul tau vin cu intentia de a cumpara? Au deja incredere in brandul si produsele tale? Daca ar fi adevarat, rata ta de conversie ar fi sus de tot, iar tu nu ai mai citi articolul asta.
Ei, o palnie de vanzari te ajuta sa trimiti mesajele potrivite catre oamenii potriviti, in momentul potrivit. Dupa ce vei citi acest material, vei stii cum sa atragi lead-uri, cum sa le trezesti interesul fata de produsele tale, cum sa declansezi dorinta de cumparare si cum sa asiguri un cadru ideal pentru a finaliza actiunea. Mai mult, vei descoperi ce trebuie sa faci dupa ce trec prin cea mai ingusta parte a palniei.
2. Adevarul despre palnia de vanzari
Daca stam sa ne gandim la definitia unui funnel de vanzari, acesta ar putea fi explicat cel mai bine printr-o reprezentare vizuala a pasilor necesari pentru a finaliza o vanzare, prin identificarea oportunitatilor din fiecare pas. E ca si cum ai ghida un utilizator de la gura palniei si pana in partea de jos.
Dar ce se intampla cand iei o palnie adevarata si torni apa in ea?
Exact, tot lichidul se scurge prin gaura mica din partea de jos, practic ajunge undeva. Imagineaza-ti ca asezi toti potentialii clienti in palnia ta de vanzari. Lucrurile nu mai functioneaza ca si in cazul palniei adevarate, deoarece doar 5% dintre potentiali ajung sa fie clienti. Unde au disparut ceilalti?
Adevarul este ca palnia de vanzari are gauri la nivelul fiecarui pas.
Practic acestea functioneaza ca si niste filtre, si doar cei calificati sa cumpere vor ajunge la baza palniei: nu dispun de banii necesari pentru a cumpara produsul pe care il promovezi in fata lor, nu au intentia sa cumpere ci doar sa invete din continutul tau, sau alte motive.
Asadar, ii lasi sa plece? Nu, ar fi pacat, poate chiar ai investit bani pentru a capta acele lead-uri. Recomandarea mea este sa creezi cate un funnel de vanzare si pentru acestia. Nu au bani pentru a cumpara cele mai scumpe produse? Prezinta-le produse mai potrivite pentru bugetul lor.
Nu sunt interesati sa cumpere, ci doar sa invete? Transforma-i in parteneri, invita-i sa te promoveze, sa scrie despre tine, sa spuna si altora despre site-ul tau. Exista numeroase oportunitati pe care le-ai putea pierde daca nu faci un funnel de vanzari pentru diferite segmente de lead-uri.
Inca ceva: in vanzarile online, rar exista dragoste la prima vedere intre client si produs sau brand. Ai nevoie sa iti cultivi, sa iti intretii lead-urile generate iar cea mai indicata metoda este modelul de comunicare AIDA. Hai sa vedem ce trebuie sa faci in fiecare pas al acestui model, pentru a castiga increderea clientului.
3. Atentie – cum ii faci sa te placa
In primul pas al palniei de vanzari, ceea ce trebuie sa faci este sa atragi atentia publicului tinta, a potentialilor clienti catre site-ul, produsele si ofertele tale.
Iar pentru a le atrage atentia trebuie sa le spui ca existi si ca le poti oferi o rezolvare pentru problemele cu care se confrunta. Avand in vedere faptul ca oamenii au acces la o multime de surse de informare si sunt prezenti pe o multime de canale, cea mai buna abordare este cea multi-channel sau omni-channel, daca ai un buget sanatos.
In aceasta etapa, utilizatorii nu sunt interesati serios de solutia ta ci, practic, se afla in plin proces de descoperire – afla ca exista un produs bun, o alternativa pentru ce se afla pana acum pe piata.
Din acest motiv, cea indicata strategie este sa iti concentrezi eforturile pe educarea consumatorului – si aici si in cea de-a doua etapa, cand incerci sa ii cuceresti interesul.
Prima tactica este sa te transformi intr-un guru, intr-o sursa de informatii utile si bune practici la care sa se gandeasca prima data atunci cand au o problema. Pune accent pe crearea de continut (tutoriale pentru produsele tale, articole de tip lista, “cum sa”, pro si contra etc.) pe blogul companiei, pe site-uri relevante pentru business-ul tau si promoveaza-l intensiv pe toate canalele disponibile, astfel incat sa ajunga in fata potentialilor clienti.
Foloseste-te de Social Media, Facebook Ads, Google AdWords, SEO (foarte important, pentru ca oamenii inca nu te cunosc dupa numele de brand si it vor cauta produsele/informatiile dupa cuvinte cheie specifice) dar si de branding.
De exemplu, parteneriatele pe care le inchei pot avea o influenta foarte puternica asupra viitorilor tai clienti: daca ai un partener recunoscut si credibil pe piata, prin efectul de halou oamenii vor incepe sa aiba incredere si in tine.
O alta metoda de pozitionare de brand poate fi prin asocierea cu organizatii caritabile, daca publicul targetat pare a-si exprima interesul fata de anumite campanii sociale. Responsabilizarea sociala este, de asemenea, o metoda testata pentru a castiga increderea stakeholderilor.
Citeste si: Cum Folosim AIDA in E-Commerce
4. Interes – cum ii curtezi
Pastrand analogia cu relatia sentimentala, ce se intampla in faza de curtare? Ii duci flori, bomboane, ursuleti de plus, luati o cina romantica si vorbiti ore in sir la telefon, prin mesaje sau pe Facebook.
Ei, in cadrul palniei de vanzari, aceasta faza este cea in care transformi vizitatorii in lead-uri. Le oferi un ghid, un discount, cateva minute de consultanta etc. pentru a obtine adresele de email.
Practic, ce faci acum este lead generation – le oferi ceva valoros ca sa iti trimita datele de contact. De ce sunt adresele de email atat de importante? Deoarece iti ofera acces la o comunicare mult mai personala cu potentialul client. Ceea ce faci cu strategia de email marketing este vital.
Regulile noastre la SilkWeb sunt clare: nu vorbim de email fara segmentare si fara personalizare. Daca trimiti acelasi email catre toata lumea, fara sa stii cum a interactionat cu tine inainte sau ce isi doreste (informatii pe care le obtii din Google Analytics, profilul Buyer Persona si aplicatia de marketing automation), sansele de conversie sunt minime.
Segmenteaza baza cu adrese de email, personalizeaza comunicarea si creeaza-ti secvente de email pentru a continua educarea consumatorului.
5. Dorinta – cum ii faci sa te iubeasca
Greseala pe care o fac cei mai multi marketeri in acest punct este ca sar direct pe vanzare. Presiunea insa este prea mare si se intampla prea devreme. Pentru a trezi dorinta clientului, e nevoie sa ii demonstrezi ca esti diferit de competitori si ca exista si alti clienti care au cumparat de la tine.
Exprima-ti clar propunerea unica de vanzare si arata-i clientului care sunt beneficiile pe care le castiga colaborand cu tine sau pierderile pe care le suporta, alegand o firma concurenta. Pune accent pe testimoniale si vocea clientilor existenti, in email-uri, in landing page-uri, pe Social Media etc.
De exemplu, poti apela la un influencer pentru a-ti testa produsele sau serviciile. Foloseste articolul/articolele scrise de acesta pentru a demonstra clientilor ca poti, intr-adevar, sa le oferi o solutie pentru probleme.
De asemenea, poti folosi chestionare pentru a-i intreba direct ce isi doresc sau cu ce probleme se confrunta. Apoi include propriile lor cuvinte in mesajele de marketing si promoveaza-le pe toate canalele disponibile.
6. Actiune – cum ii convingi sa spuna “DA”
Chiar daca ai aplicat tot ceea ce ti-am spus pana la acest punct, vei observa ca doar lead-urile calificate ajung la etapa de actiune: cea in care spun “Da, iti cumpar produsul”. Insa vei observa si o crestere in vanzari cu cat numarul de lead-uri atrase este mai mare. Cand ai adresele de email poti automatiza tot procesul, folosind autorespondere – iar astfel economisesti timp.
Nu lasa lucrurile sa se opreasca aici. Palnia ta de vanzare n-ar trebui sa continue spre nicaieri ci spre o alta palnie, intoarsa. Cu alte cuvinte, de la “Actiune” ar trebui sa faci o strategie de retentie a clientilor: fidelizare prin follow-up, cross-sell, programe de loializare si ambasadori de brand.
Citeste si: Tot Ce Trebuie Sa Stii Despre Lead Generation [Infografic]
Vrei sa vinzi mai mult online? Construieste-ti chiar acum o palnie de vanzari si aplica sfaturile din articol, privitoare la ceea ce ar fi indicat sa faci in fiecare etapa a procesului.
Aplica AIDA (Atentie, Interes, Dorinta, Actiune) pentru a intelege clientul in profunzime si a raspunde corespunzator nevoilor sale. Doar in acest fel vei reusi sa recuperezi vanzarile pe care le-ai pierdut pana acum.
Ti-a placut articolul de astazi? Vrei sa primesti si alte resurse de neratat, direct in inbox? Alatura-te acum comunitatii noastre de peste 5000 de oameni de afaceri interesati sa vanda!
Citeste si: Traseul unui vizitator pana la stadiul de client
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 1750 de magazine online din nise diferite.
- Concurs pe Facebook – Sfaturi si idei pentru o strategie de succes - aprilie 22, 2019
- Mituri despre SEO, Optimizare si Link Building - martie 20, 2019
- Cum atragi backlink-uri tari pe nisele „plictisitoare” - februarie 19, 2019
