Optimizarea ratei de conversie este inca un subiect greu de digerat pentru antreprenorii romani. Acesta e adevarul.
Orice proprietar de business isi doreste vanzari. Pana la urma, acest tip de conversii iti aduc bani sa iti platesti facturile, iti permit sa reinvestesti in business-ul tau si, la drept vorbind, te fac sa te simti mai bine, mai sigur pe tine.
Dar ceea ce trebuie sa intelegi este ca o vanzare nu se intampla asa, doar pocnind din degete. Da, unii oameni vor intra in site si vor cumpara din prima. Putini. Dar daca nu faci marketing si nu iti optimizezi site-ul, inclusiv toate materialele promotionale pentru conversie, ei bine… pierzi 80-90% din traficul pe site.
E un procent destul de mare, nu crezi?
Daca vrei sa castigi mai mult cu acelasi trafic (si stiu ca vrei) trebuie sa obtii o conversie, fie ea cat de mica, de la fiecare dintre vizitatorii site-ului tau. Nu subestima nicio bucatica de informatie primita de utilizatorii tai, fie ca e o adresa de email, un raspuns la chestionar sau un click.
Astazi vom discuta despre cum poti sa iti cresti rata de conversie in site prin targetare emotionala pentru ca, nu uitam, in cea mai mare parte oamenii cumpara si iau decizii datorita trigger-elor emotionale, din interiorul sau exteriorul lor.
Atunci cand apelezi la emotiile consumatorilor, creezi o conexiune intre compania ta si acestia. Insa nu ajunge sa iti optimizezi doar o campanie de marketing sau un landing page din site-ul tau.
Trebuie sa gandesti la nivelul imaginii de ansablu si sa aliniezi orice mesaj, orice text, orice imagine la propunerea ta de valoare – aceea care te face diferit de concurenta si castiga increderea clientului.
Dar hai sa o luam de la inceput.
Ce trebuie sa faci pentru a-ti creste rata de conversie prin targetare emotionala?
1. Cunoaste-ti clientii
Adevarul e ca nu sunt de acord cu sintagma “clientul nostru, stapanul nostru”. Exista tipologii de clienti cu care nu iti face placere sa colaborezi, care nu inteleg faptul ca intre ei si firma trebuie sa exista o relatie de respect reciproc si nu una de dictator – sclav.
Nimic de pe lume nu te obliga, de exemplu, sa vinzi unui client care iti trateaza angajatii ca pe ultimii oameni, foloseste un limbaj necivilizat sau incearca sa te santajeze emotional ca nu va mai cumpara daca nu scazi din pret.
Vezi tu, atunci cand iti faci un profil al clientului ideal, un avatar, un Buyer Persona – cum vrei sa il denumesti, stii din start cine are putere de cumparare sa comande de la tine produsele de care este interesat si eviti sa incerci de nenumarate ori sa colaborezi cu oameni nepotriviti pentru firma ta.
De exemplu, cand alegi serviciile SilkWeb, primul lucru pe care il facem este sa iti analizam afacerea si publicul tinta, pentru a intelege contextul business-ului tau si astfel sa cream o strategie unica, potrivita doar pentru tine si viabila, astfel incat sa aduca rezultatele pe care ti le doresti.
Un element de nelipsit este profilul clientului tau ideal. Si, daca vii la noi dar nu ai reusit sa iti creezi inca un profil, ne ocupam noi de acest aspect, incepand de la prelucrarea datelor din contul tau de Analytics, crearea de chestionare si pana la aplicarea de A/B teste.
Poti afla mai multe despre procedeele prin care te ajutam sa iti creezi un profil al clientului ideal citind Cum Creezi Un Profil Buyer Persona Complet [Infografic].
2. Foloseste forta elementelor vizuale
Oamenii isi aduc aminte 10% din ce aud, 20% din ce citesc si 80% din ceea ce vad si fac. Asadar, in loc sa ii spui (prin text) utilizatorului cat de minunat este produsul tau, arata-i – folosind imagini titluri si culori potrivite.
Da, stiu, e putin contradictoriu. Pe de o parte, pentru Google avem nevoie de peste 700-1000 de cuvinte intr-o pagina, pe de alta parte consumatorii nu mai sunt la fel de rabdatori ca pe vremuri ci prefera mesajele structurate clar, usor de inteles datorita formatelor video, imagini, gif-uri etc.
Intr-un magazin online, oamenii ajung datorita unor diverse nevoi si se comporta diferit. Insa fiecare are nevoia de incredere, de siguranta ca produsul tau este potrivit pentru ei.
Online utilizatorul nu poate incerca produsul, nu il poate atinge sau sa il intoarca pe toate partile pentru a-l observa in detaliu, nu este sigur ca e chiar la dimensiunea de care are el nevoie. Din acest motiv, imaginile de produs originale, clare, de calitate fac diferenta.
La fel, poti folosi formatul video pentru a-i demonstra cat de mare este produsul, cum functioneaza, cum arata in mod real.
Intotdeauna cand ai de ales intre un bloc de text si cateva imagini sau video, alege un echilibru intre cele doua optiuni – mai putin text, mai multe elemente vizuale puternice care arata consumatorului valoarea produsului pentru el insusi si ajutorul pe care i-l da in crearea unui stil de viata mai bun decat pana acum.
3. Cum folosesti storytelling pentru a crea experiente memorabile
Nimeni nu te tine minte decat daca spui o poveste buna. Iar daca vrei sa fii bun in vanzari sau marketing, trebuie sa stii cum sa spui povesti. Unii au aceasta calitate instinctiv, datorita faptului ca aud de la altii povestea produsului. Dar altii, pierd abilitatea undeva pe drum.
Majoritatea antreprenorilor fac aceasta greseala. Ne punem singuri bete in roate deoarece stim totul despre produsele si magazinul nostru iar asa ajungi sa faci o triere personala a informatiilor si sa ramai cu ceea ce ti se pare tie mai important de stiut si retinut – functionalitatile.
Pentru tine e clar cat de bun e produsul – deoarece are functionalitatea aia, a fost facut nu stiu cum, functioneaza uite-asa… Dar clientii tai nu iti percep produsul la fel cum o faci tu.
Inainte sa fie interesati de ce are produsul si cat e de minunat, vor sa afle daca le va oferi o experienta de viata mai buna, daca ii va ajuta sa castige mai mult confort, siguranta, putere, frumusete etc.
De exemplu, inainte sa cumpere o camera de supraveghere primul lucru la care se gandesc este daca vor fi mai protejati de diverse pericole, daca vor evita sa piarda ceva valoros pentru ei, abia apoi se gandesc la rezolutie, componente etc.
Cel mai bun mod prin care sa imbini storytelling-ul cu elementele vizuale este sa creezi o strategie unitara, sa surprinzi valoarea finala pentru client prin descrieri de produs personalizate, prin video-uri originale, imagini care “arata” utilizatorului cum se va simti dupa ce va cumpara produsul.
Citeste si: Cum Sa Scrii Si Sa Castigi Mai Multi Clienti
4. Pune accent pe valoarea castigata de consumator, nu pe functionalitati
Dupa cum spune si Talia Wolf in Emotional Targeting 101:
Cand cumparam ceva, nu cumparam un “produs”, un pret special sau functionalitati; cumparam o experienta, o varianta mai buna a noua insine.
Putin inteleg acest lucru. De-a lungul anilor am vazut si analizat sute de mii de site-uri din Romania si din strainatate. Dintre acestea, putine aleg sa isi creeze continutul in jurul ideii centrale, a propunerii unice de valoare pentru consumator ci insira la rand aceleasi functionalitati pe care, la distanta de un singur click, clientul le poate gasi intr-un site concurent.
Da, functionalitatile au locul lor in paginile de produs insa daca vrei sa te diferentiezi si sa lasi o impresie placuta asupra clientului tau, trebuie sa faci ceva mai mult. Iti recomand descrieri scurte si lungi bazate pe storytelling,i care demonstreaza clientului ca in urma deciziei de cumparare se va bucura de ceea ce viseaza de mult timp.
5. Foloseste psihologia culorilor
In targetarea emotionala culorile joaca un rol foarte important. Indiferent ca vinzi imbracaminte, camere foto sau servicii, este important sa folosesti culorile potrivite in raport cu fiecare element al planului tau de marketing.
De exemplu, psihologia ne spune ca fotografiile cu chipurile oamenilor pot fi mai eficiente atunci cand ne asiguram ca starea de spirit a subiectului fotografiei se potriveste cu mesajul de marketing.
Psihologia culorilor te va ajuta si daca vrei sa iti faci un logo puternic – oamenii asociaza culorile cu diverse stari de spirit astfel ca sta in puterea ta sa creezi un logo memorabil.
sursa: CoSchedule.com
Descopera mai multe despre psihologia culorilor citind studiul nostru de caz Impactul Culorilor In Reclamele Din Facebook Ads.
6. Testeaza-ti teoriile
Nu putem vorbi de optimizarea ratei de conversie fara A/B testing. Insa daca intelegi ce inseamna targetarea emotionala, acum intelegi si ca nu poti face A/B test doar pentru un singur indicator de performanta.
Da, poate vrei sa cresti numarul de vanzari sau de inscrieri la newsletter, dar prin targetare emotionala nu te limitezi doar la un singur KPI.
Asadar, odata ce iti cunosti clientul ideal si identifici propunerea de valoare – senzatia specifica brandului tau, creeaza o strategie, landing page-uri specifice si elemente pentru fiecare nivel din palnia ta de vanzare. Apoi testeaza mesajele emotionale, culorile si imaginile folosite acolo unde vezi ca oamenii dau click dar nu duc actiunea pana la capat, in paginile in care vrei sa atragi atentia etc.
Targetarea emotionala nu este un concept nou in marketing insa inca foarte putini proprietari de afaceri online o folosesc, cel putin in Romania. Dar nu e prea tarziu nici acum.
Daca ai o afacere online mica sau mijlocie si te chinui sa te diferentiezi de concurenta sau, simplu vrei sa profiti de potentialul maxim al site-ului tau, iti recomand sa incepi sa iti optimizezi conversiile prin targetare emotionala.
Ti se pare prea greu sau administrarea comenzilor si a afacerii tale iti ocupa si asa prea mult timp? Nu e nicio problema, poti externaliza linistit.
La SilkWeb iti oferim servicii profesioniste de optimizare a ratei de conversie realizand o combinatie intre datele stiintifice despre site-ul / consumatorii tai si propunerea unica de valoare catre clientii ideali.
Chiar daca activitatea pe care o realizam pentru cresterea conversiilor tale este una complexa, te asigur ca rezultatele vor fi mai lipezi ca apa – mai multe conversii si vanzari dar si un brand recunoscut de clienti.
Implicat in lansarea si dezvoltarea a peste 1750 de magazine online din nise diferite.
- Concurs pe Facebook – Sfaturi si idei pentru o strategie de succes - aprilie 22, 2019
- Mituri despre SEO, Optimizare si Link Building - martie 20, 2019
- Cum atragi backlink-uri tari pe nisele „plictisitoare” - februarie 19, 2019
